Kế sách "Thắng giặc phải bắt tướng" là kế sách thứ tư trong nhóm kế sách "Tư tưởng kinh doanh".
Trong kinh doanh, người có tài luôn biết phát hiện những yếu tố cốt lõi nhất, bản chất nhất quyết định sự thành bại của thị trường để từ đó "ra đòn' quyết định, thu thắng lợi.

1. Câu chuyện xuất xứ

Mèo mướp có tài bắt chuột rất thiện nghệ, vì thế nó được chủ nhà làm cho một chiếc ổ thật đẹp ngay tại gian bếp lớn ấm cúng để nó canh chừng không cho lũ chuột lọt vào ăn vụng.

Mùa mưa đến, không khí thật ẩm ướt, lũ chuột sinh sôi nảy nở nhiều vô kể. Chúng kéo đàn kéo lũ phá phách khắp nơi.

Mấy hôm nay, công việc của mèo mướp trở nên vô cùng bận rộn. Chẳng hiểu từ đâu xuất hiện cả một đàn chuột chù cứ rình rập phía bên ngoài bếp, cắn cửa, đào đất khiến cho mèo mướp phải thức suốt đêm dọa nạt mới có thể giữ cho bếp sạch sẽ tinh tươm tới sáng hôm sau để làm hài lòng bà chủ. Mèo ta đã trổ tài trừng trị vài con chuột nhưng bọn chuột vẫn hoành hành vì cậy có con chuột đầu đàn tinh ranh.

Mèo mướp biết rằng muốn trị được bọn chuột phải trừng trị được tên chuột đầu đàn. Nhưng chuột đầu đàn rất tinh khôn. Nó ít khi ra khỏi hang mà chỉ ngồi trong hang chờ bọn chuột con mang thức ăn về cung phụng. Cuối cùng, mèo mướp cũng nghĩ một cách dụ con đầu đàn xuất đầu lộ diện.

Đêm ấy, mèo mướp để dành lại miếng thịt ngon bà chủ cho trong bữa ăn tối để làm mồi nhử bọn chuột. Nhìn thấy miếng thịt ngon nằm ngay sàn bếp, bọn chuột thích chí lắm. Nhưng vừa thấy mèo mướp lúc đó đang giả vờ say sưa ngủ gần đó, lũ chuột sợ không dám kéo nhau vào. Sau một hồi đùn đẩy nhau vì tiếc miếng thịt ngon, chúng chạy về báo cho chuột đầu đàn. Chuột đầu đàn nghe kể liền quyết tâm ra oai trước mặt bọn thuộc hạ. Nó dõng dạc tiến ra, chui qua chiếc lỗ nhỏ góc tường vào trong bếp. Thoáng thấy bóng mèo mướp nằm cuộn tròn, nó cũng giật thót cả người. Định thần lại, thấy mèo mướp ngáy o o, nó tỏ vẻ hùng hổ bước qua và đi về phía cửa chính.

Chỉ chờ có vậy, khi chuột đầu đàn vừa bước tới gần, bất thần, mèo mướp lao vút tới bổ một cú mạnh như trời giáng khiến cho chuột đầu đàn rú lên dữ dội. Mèo mướp tóm cổ tên ăn trộm hỗn xược nhấc lên và đẩy tung cửa oai vệ bước ra. Lũ chuột đang nhốn nháo tụ tập trước cửa bếp để đợi tranh nhau xô vào, nhìn thấy cảnh ấy thì hoảng sợ kinh hồn, ba chân bốn cẳng chạy thục mạng, con nào con nấy không dám bén mảng quay trở lại phá phách.

2. Cốt lõi kế sách

Trong bất kỳ cuộc giao tranh nào, vị tướng hay thủ lĩnh là linh hồn của đội quân. Nếu bắt được tướng giặc, quân giặc sẽ "hồn lìa khỏi xác'. Khi đó ta tấn công thì giặc ắt phải tan.

3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh

Đối với mỗi sản phẩm, mỗi khu vực tiêu thụ, việc quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong đó có một hoặc vài yếu tố căn bản nhất, mang tính quyết định. Nếu người kinh doanh tìm ra và đáp ứng vượt trội những yếu tố đó thì không thể không thành công.

MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH

Ngắm đúng mục tiêu, bắn tên trúng đích

Năm 1959, hãng Ford đã tung ra thị trường loại xe Falcon. Chiếc xe nhẹ hơn trọng lượng tiêu chuẩn của xe Ford gần 700kg, độ dài ngắn hơn nên bất kỳ gara nào cũng có thể chứa được, thiết kế xe đơn giản, tiết kiệm xăng, ...Và ngay trong năm đầu tiên loại xe hiệu 'Falcon' đã bán được 417 ngàn chiếc, không chỉ mang lại tiền lãi khổng lồ mà còn tạo ra thế cạnh tranh vượt trội của Ford so với các loại xe nhập khẩu cũng như với 2 dòng xe là Corvair và Valiant cùng ra vào thời điểm lúc bấy giờ.

Nguyên nhân thành công là do loại xe hiệu 'Falcon' được thiết kế trên nguyên tắc tiết kiệm tối đa về nguyên vật liệu chế tạo, không đầu tư nhiều cho kiểu dáng mẫu mã, trang bị đơn giản,... để giá thành được thấp nhất, phù hợp với túi tiền của đại đa số người tiêu dùng nên rất được ưa chuộng và tiêu thụ mạnh trên thị trường.

Cách thức áp dụng kế sách:

• Khách hàng thì có nhiều loại, nhu cầu sử dụng ôtô cũng khách nhau.
• Ford xác định người mua hàng chính của mình là khách hàng bình dân.
• Nhu cầu của những người này rất đơn giản, chỉ muốn có một chiếc ôtô đưa họ từ nơi này đến nơi khác với giá rẻ nhất.
• Những người này khi mua ôtô, quan tâm nhất là giá rẻ, sau đó mới là kiểu dáng, sự sang trọng, tiện nghi... Nói cách khác, vị tướng khiến khách hàng mua Falcon chính là giá cả.
• Ford đã tìm cách thỏa mãn được vị tướng này nên gặt hái thành công là đương nhiên.

Thủy sản Việt Nam tấn công vào thị trường quốc tế

Trước đây, hàng thủy sản Việt Nam xuất khẩu thường xuyên bị trả về, bị huỷ, bị khách hàng từ chối. Tuy nhiên, đến nay thì đã khác hẳn, thuỷ sản hiện là mặt hàng xuất khẩu lớn thứ 3 của Việt Nam và được tiêu thụ mạnh tại thị trường EU, Mỹ, Nhật Bản.

Có được thành công này là do các doanh nghiệp thủy sản trong nước đã rút ra được rằng, đối với khách hàng tiêu thụ mặt hàng thực phẩm nói chung và mặt hàng thủy sản nói riêng thì quan trọng nhất là vấn đề an toàn thực phẩm. Nhất là các thị trường khó tính hàng đầu thế giới như: Nhật, EU, Mỹ...

Khi đã xác định được yếu tố giúp mình có thể vượt qua rào cản của những thị trường khó tính trên, các doanh nghiệp thuỷ sản đã là một trong những ngành đầu tiên của nước ta ứng dụng các tiêu chuẩn quốc tế, các quy trình quản lý chất lượng theo hướng chọn những tiêu chuẩn hiện đại nhất để áp dụng như ISO, HACCP... Thậm chí, trên một số vùng, lĩnh vực, Việt Nam là nước đi tiên phong trong việc xây dựng các vùng nuôi sinh thái - an toàn, xây dựng quy trình chế biến có trách nhiệm với khách hành từ vùng nuôi tới bàn ăn...

Đến nay, cả nước ta đã có 439 nhà máy chế biến thủy sản xuất khẩu, trong đó có 171 doanh nghiệp được xếp vào danh sách 1 xuất khẩu vào EU, 300 doanh nghiệp áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo HACCP, đủ tiêu chuẩn xuất khẩu vào thị trường Mỹ. Nhiều doanh nghiệp đã được các cơ quan quản lý Châu Âu đưa vào danh sách 1 với quyền xuất thẳng hàng hoá mà không cần kiểm soát.

Cách thức áp dụng kế sách:

• Ngành thủy sản đã tìm ra vị tướng quyết định việc mua hàng của các đối tác nước ngoài là vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm.
• Họ đã kịp thời loại bỏ nhược điểm, tập trung thỏa mãn vị tướng an toàn thực phẩm để thu được thắng lợi.